13 проверенных тактик ведения бизнес переговоров

13 проверенных тактик ведения бизнес переговоров

1. Выслушайте и поймите другую сторону

Самые худшие собеседники — те, кто только сами говорят и не дают высказаться другой стороне. Так они пытаются держать контроль над разговором. Лучшие собеседники, во время ведения бизнес переговоров, стремятся выслушать другую сторону, пытаются разобраться в их вопросах и принципах. И только после этого сформулировать подходящий ответ.

Попробуйте понять:

• что важно для другой стороны,
• какие ограничения у них могут быть,
• на какие уступки они могут пойти.

Не болтайте лишнего.

2. Подготовьтесь

Для подготовки к переговорам проведите небольшую разведку.

• Просмотрите и проанализируйте бизнес другой стороны: сайт, прессу, статьи и т.д. Поищите упоминания компании в блогах и социальных сетях.
• Узнайте человека, с которым будете вести переговоры. Просматривая его биографию на сайте компании, профайлы в Фейсбук, Линкдин, Инстаграм и просто в поисковой выдаче Гугла и Яндекса.
• Поищите сделки, которые совершила противоположная сторона и на каких условиях. Например, если это юридическая фирма, то все сделки можно найти в государственном реестре.

3. Придерживайтесь профессионализма и будьте вежливы

Не будьте муд@ком. Никто на самом деле не захочет вести бизнес со сложным человеком или человеком, который матерится как сапожник. Будьте дружелюбны и общайтесь в позитивном тоне.

4. Динамика сделки

Понятие динамики сделки — ключевой момент любых переговоров. Поэтому будьте готовы определить следующее:

• Кто управляет переговорами? Кто больше заинтересован в переговорах?
• Какие ограничения по времени у противоположной стороны?
• Какая альтернатива есть у противоположной стороны?
• Получит ли противоположная сторона значительную оплату от вас? Если да, то средства управления на вашей стороне.

5. Всегда составляйте примерный шаблон договора

Основной принцип практически каждых переговоров это то, что вы или ваши юристы должны подготовить шаблон предполагаемого договора.

Это поможет вам структурировать сделку, обсудить ключевые моменты, которые важны для вас, но еще не были обсуждены. Вряд ли другая сторона внесет большие изменения в ваш договор. Если только договор будет крайне не выгоден для одной стороны.

Тем самым вы уже выиграете часть переговоров начиная с предпочтительных для вас условий.

6. Будьте готовы готовы уйти с пустыми руками

Вы должны быть готовы уйти ни с чем, если условия сделки вам не подойдут. Это легче сказать, чем сделать. Иногда очень важно «закончить игру». Перед началом установите вашу цену или условия после которых надо уходить. В запасе у вас должны быть рыночные цены, для подкрепления адекватности вашей сделки, и если вам ставят ультиматум, с которым невозможно смириться — уходите.

7. Избегайте постоянных уступок в переговорах

Не идите на поводу уступок по цене или другим условиям. Если ваш оппонент поймет, что вы легко идёте на уступки, то будет «прожимать» вас до тех пор, пока вам отдавать будет уже нечего.

8. Время — враг сделки

Чем больше требуется времени для заключения сделки, тем больше вероятность, что сделка не состоится. Поэтому отвечайте расторопнее, пускай ваш юрист подготовит документы и постоянно отслеживайте динамику сделки. Но это не значит что надо торопиться с переговорами и принимать условия, которые не следует принимать.

Понимайте, когда время на вашей стороне, а когда — ваш враг.

9. Не зацикливайтесь на одной сделке и не игнорируйте альтернативы

Во многих ситуациях вам нужны конкурентные альтернативы. Это увеличивает позицию при переговорах и позволяет вам принять лучшее решение.

Например, если вы вовлечены в процесс продажи вашей компании, лучшее что вы можете сделать — обзавестись сразу несколькими потенциальными покупателями, до тех пор пока вы не достигните с одним их них соглашения по поводу цены и условий.

Если вы собираетесь что-то купить, арендовать офис или взять кредит для бизнеса, будет лучше, если у вас будут альтернативны — и другая сторона будет знать, что у нее есть конкуренты.

Ведя переговоры сразу с двумя компаниями, всегда можно получить лучшую цену или условия договора.

10. Не зацикливайтесь на чем-то одном

Избегайте зацикливания на одном трудном вопросе. Иногда лучше предложить отложить этот вопрос на некоторое время и перейти к следующему. Возможно, вы найдете решение в свободное от переговоров время.

11. Определите, кто принимает решения

Надо понять какую власть имеет человек, с которым вы ведете переговоры. Принимает ли он непосредственное решение.

Как-то давно я столкнулся с длинными и не плодотворными переговорами с человеком, который продолжал убеждать меня, что у него нет полномочий для принятия некоторых решений которые мы обсуждали. Он отвечал мне «нет» по некоторым пунктам, но у него не было полномочий сказать «да». И я решил закончить разговор. Мы не могли двигаться дальше, и я сказал, что буду разговаривать только с человеком, который уполномочен принимать решения.

12. Никогда не соглашайтесь на первое предложение

Если вы продаете дом и получаете предложения от покупателей. Скажите, что вы рассматриваете предложения с ценой выше или с лучшими условиями договора. Даже если предложения отсутствуют.

---

Принятие первого предложения — всегда ошибка

---

Если вы не внесете встречных предложений, то противоположная сторона будет думать, что они предложили слишком много и все закончиться тем, что у покупателя будут сомнения и он отменит сделку.

Покупатели ожидают встречных предложений во время бизнес переговоров. Так как они думают, что их первое предложение вероятно будет отклонено. Большинство покупателей уйдут после первого предложения с мыслью поднять цену на 5—15%, в зависимости от ситуации. Встречные предложения и своего рода переговоры «вверх–вниз» скорее всего удовлетворят обе стороны, и вы сможете заключить выгодную сделку.

13. Задавайте правильные вопросы

Не бойтесь задавать много вопросов. Ответ будет полезен для бизнес переговоров. Задавайте открытые вопросы.

В зависимости от типа сделки, вы можете спросить:

• Эта лучшая цена, которую вы способны предложить?
• Какие гарантие я получаю, что ваш продукт или решение сработают на мне?
• Кто ваши конкуренты? Как можно сопоставить ваши товары?
• Что еще я могу добавить к сделке без каких либо дополнительных затрат?
• Какое желательное время для сделки?
• Каким образом эта сделка выгодна для вас?
• Мы хотим избежать неуместных форм договоров или юристов с вашей стороны. Какие вы даете гарантии?

И напоследок

Скорее всего, у вас с первого раза не получится заключить самую выгодную сделку. И это нормально. Главное — продолжать пробовать и учиться на своих ошибках. Не расстраивайтесь, если во время ваших первых бизнес переговоров всё пройдет не слишком успешно.

Если вы не видите результатов, или они вас не устраивают, меняйте тактику. Разбирайте свои ошибки, узнавайте и используйте новые приёмы.