Как понять что вам врут
ПереговорыПсихология лжи

Как понять что вам врут

post_header_bg

Как понять что вам врут

Участники переговоров часто не говорят всего, о чем думают. Иногда они утаивают или искажают информацию, чтобы не быть использованными другой стороной.

Поделиться
Отправить
Класснуть

Как понять что вам врут? Сколько раз вас обманывали, когда другая сторона утверждала, что имеет право принимать решения, а на самом деле это было не так? Или, может быть, они брали на себя обязательства, которые бы не смогли выполнить?

Читайте также: Как понять, что вас хотят обмануть.

Как понять что вам врут

Правда в том, что люди не так хороши, как им кажется, в распознавании обмана или откровенной лжи. Исследования показали, что чутье многих людей на то, когда человек лжет, не намного надежнее, чем подбрасывание монетки.

Когда вы находитесь под давлением, это еще хуже. В телефонных переговорах это еще более проблематично, поскольку у вас нет возможности уловить невербальные подсказки или несоответствия в поведении других людей.

Как понять, что вам врут

К счастью, те переговорщики, которые обладают навыками наблюдения за людьми, включая психологов, игроков в покер и актеров, могут научить нас нескольким стратегиям, позволяющим отличить ложь от правды.

1. Быть полностью осведомленным обо всех особенностях поведения

Профессор Пол Экман стал пионером в изучении того, что он называет «микровыражениями». Это небольшие движения лица, которые очень трудно распознать.

Люди считают, что отсутствие зрительного контакта является признаком лжи на переговорах. Иногда это так, но некоторые люди просто не уверены в себе или стесняются — особенно в ситуации высокого стресса.

Другие исследования показали, что пристальный взгляд или отведение глаз используется многими для сокрытия лжи, возможно, из-за распространенного мнения, что взгляд в сторону защищает от лжи.

2. Слушайте и наблюдайте

Вербальное содержание разговора часто является лучшим индикатором попытки обмана.

Ниже перечислены некоторые из ключевых моделей поведения:

  • Используют ваши слова — позволяет им быстро получить ответ, не обрабатывая информацию.
  • Они не перестают говорить — нервозность заставляет их продолжать предоставлять все больше и больше информации или повторяться, как собака, бегущая за своим хвостом.
  • Они агрессивно упираются, пытаясь ограничить ответы на вопросы.
  • Они не отвечают на вопрос прямо.
  • Реакции непропорциональны вопросам.
  • В рассказе может отсутствовать точка зрения третьей стороны.
  • Отвечают на вопросы, но не задают их.
  • При смене темы разговора сразу же расслабляются.
  • Не возмущается или чрезмерно возмущается, когда их обвиняют.
  • Юмор или сарказм.
  • Отвечает вопросом на вопрос о переговорах.
  • Внезапно начинает заикаться, развивается нервный тик или подергивание, или начинает чрезмерно моргать.
  • Выражает крайнее недовольство другим — в вашей команде или в своей собственной.

3. Ищите аномалии

Некоторые люди обладают высокой способностью улавливать невербальные сигналы, которые выдают ложь. Один из лучших способов распознать полуправду для неспециалиста — искать несоответствия или аномалии.

Спросите себя: было ли их поведение последовательным? Поэтому, рассматривая приведенный выше список моделей поведения в переговорах, убедитесь, что вы сравниваете их подозрительное поведение с тем, как они ведут себя обычно, чтобы распознать ложь.

Для этого вам нужно быть настроенным на их обычное поведение, что может быть непросто, если вы ведете переговоры с командой или не знаете другую сторону очень долго. Тем более, если вы сначала инвестируете в отношения и не говорите о делах слишком рано.

Как понять что вам врут

Итак, если они обычно внимательно слушают, быстро отвечают на ваш вопрос, используют язык, который вы использовали в своем вопросе, и коротко моргают перед ответом, будьте начеку, если они делают паузу перед ответом, их взгляд сосредоточен на члене их команды, а не просто моргают, они не используют язык, который вы использовали в своем вопросе, и беспечно откидываются назад, вместо того чтобы слушать ваш ответ.

Возможно, они не лгут, однако именно на вас лежит ответственность за дальнейшее исследование, чтобы выяснить причину изменения их поведения.

4. Задавайте правильные вопросы

В переговорах вопрос «Это действительно ваше лучшее предложение?» почти всегда вызывает ответ «Да». Никто не скажет: «Ну, вообще-то, это не так. Я просто надеялся, что вы так думаете».


Лучшая стратегия — дать другой стороне выход.

Если кто-то говорит: «Соглашайся или нет». Один из вариантов — просто отнестись к этому заявлению как к неправде на данный момент, обсудить дальше и сделать встречное предложение. Истинность ультиматума проверяется тем, готов ли тот, кто его выдвигает, рассмотреть альтернативные варианты. От вас зависит, будете ли вы их рассматривать.

Читайте также: Как перестать лгать в бизнесе и повседневной жизни.

⌘ ⌘ ⌘

Если вам понравилось, поделитесь этой заметкой с друзьями в социальных сетях!

Оцените полезность заметки
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (7 оценок, среднее: 4,71 из 5)
Загрузка...
Понравилось? Расскажите друзьям:
Поделиться
Отправить
Класснуть

Читайте также

Напишите комментарий