Позиция в переговорах. Как понимание позиций и интересов поможет победить
Понимание позиций в переговорах помогает определить истинные интересы сторон. Так, чтобы в последующем на основе интересов сторон найти решение переговорной ситуации
Кто-то считает, что если мы хотим защитить себя, значит кто-то другой хочет на нас напасть. Или если мы хотим сократить арендную плату за квартиру, значит хозяин квартиры мечтает её повысить. Однако, если углубиться в подробности истинных интересов сторон, то мы сможем выявить существование общих интересов.
Многие путают позиции с интересами. Это неправильно, ведь разница существенная.
Интерес выявляет проблему
Стороны могут говорить что угодно, но истинная проблема может оказаться совершенно другой. Например:
Проблема заключается не в конфликте позиций, а в конфликте между желаниями и страхами каждой из сторон, которые и выражают интересы. Интересы — это движущая сила, именно они кроются за позициями сторон.
Ваша задача: выяснить подлинные интересы, а не просто занятые сторонами позиции.
1. За каждым интересом скрываются и другие позиции, которые приведут к приемлемому результату.
2. За противоположными позициями скрывается большее количество интересов, а не только те, которые создали конфликт.
Мы привыкли думать, что если позиция другой стороны не такая как у нас, то и её интересы не совпадают с нашими.
Как выявить истинные интересы другой стороны?
Встройте себе привычку всегда докапываться до истинных интересов, стоящими за позициями других людей.
1. Спрашивайте «Почему?» и «Почему „нет“? или «Почему „да“?»
Задавайте вопросы, спрашивайте «Почему?». Ставьте себя на место своего оппонента и анализируйте занятую им позицию. При этом, спрашивайте не ради справедливости, а ради желания понять потребности, желания и страхи того человека, который занял эту позицию.
Что вас беспокоит? Почему вы не хотите сделать (то-то и то-то).
2. У другой стороны может быть множество интересов
Помните, что наиболее мощные интересы — это основные человеческие потребности:
- защита и безопасность,
- экономическое благополучие,
- чувство принадлежности к чему-либо,
- признание,
- и контроль над собственной жизнью.
Хоть эти потребности и очевидные, но их очень часто недооценивают.
3. Озвучивайте интересы переговоров
Напомню, что цель ваших переговоров — это удовлетворение интересов. Делайте свои интересы понятными. Если вы можете правильно выразить свои потребности, то шансы на благоприятный исход повышаются.
Несколько советов:
- Будьте конкретны.
- Скажите, что вы понимаете и цените интересы другой стороны.
- Покажите другой стороне, что ваши интересы касаются вас обоих. Что это является частью общей проблемы.
4. Говорите о том что ждёт вас в будущем, не затрагивая при этом прошлое
Если хотите удовлетворить свои интересы, то говорите о том, куда хотите попасть, а не о том, где уже были. Не спорьте с другой стороной, о том что было раньше. Это не имеет значения. Концентрируйтесь только на будущем.
5. Будьте гибкими и конкретными
Будьте открыты. Рассматривайте разные варианты решения, которые смогут удовлетворить ваши потребности.
6. Отстаивайте свои интересы
Проявляйте твердость в отстаивании своих интересов, но при этом показывайте другой стороне, что вы атакуете проблему, а не участников переговоров.
Рассчитывайте на то, что другая сторона выслушает вас, узнает о ваших интересах и согласится обсуждать предложенные вами варианты решения. Но это возможно только в том случае, если вы примете интересы другой стороны и продемонстрируете свою открытость к их предложениям.
Будьте всегда «на высоте», побеждайте и переубеждайте людей стать на вашу сторону. Если статья была вам полезна, кликайте «Поделиться»!
Узнайте также: Как развить внутреннию силу для переговоров.
Напишите комментарий