Позиция в переговорах. Как понимание позиций и интересов поможет победить

Позиция в переговорах. Как понимание позиций и интересов поможет победить

Кто-то считает, что если мы хотим защитить себя, значит кто-то другой хочет на нас напасть. Или если мы хотим сократить арендную плату за квартиру, значит хозяин квартиры мечтает её повысить. Однако, если углубиться в подробности истинных интересов сторон, то мы сможем выявить существование общих интересов.

Многие путают позиции с интересами. Это неправильно, ведь разница существенная.

Интерес выявляет проблему

Стороны могут говорить что угодно, но истинная проблема может оказаться совершенно другой. Например:

Проблема заключается не в конфликте позиций, а в конфликте между желаниями и страхами каждой из сторон, которые и выражают интересы. Интересы — это движущая сила, именно они кроются за позициями сторон.

---

Ваша задача: выяснить подлинные интересы, а не просто занятые сторонами позиции.

---

1. За каждым интересом скрываются и другие позиции, которые приведут к приемлемому результату.

2. За противоположными позициями скрывается большее количество интересов, а не только те, которые создали конфликт.

Мы привыкли думать, что если позиция другой стороны не такая как у нас, то и её интересы не совпадают с нашими.

Как выявить истинные интересы другой стороны?

Встройте себе привычку всегда докапываться до истинных интересов, стоящими за позициями других людей.

1. Спрашивайте «Почему?» и «Почему „нет“? или «Почему „да“?»

Задавайте вопросы, спрашивайте «Почему?». Ставьте себя на место своего оппонента и анализируйте занятую им позицию. При этом, спрашивайте не ради справедливости, а ради желания понять потребности, желания и страхи того человека, который занял эту позицию.

---

Что вас беспокоит? Почему вы не хотите сделать (то-то и то-то).

---

2. У другой стороны может быть множество интересов

Помните, что наиболее мощные интересы — это основные человеческие потребности:

• защита и безопасность,
• экономическое благополучие,
• чувство принадлежности к чему-либо,
• признание,
• и контроль над собственной жизнью.

Хоть эти потребности и очевидные, но их очень часто недооценивают.

3. Озвучивайте интересы переговоров

Напомню, что цель ваших переговоров — это удовлетворение интересов. Делайте свои интересы понятными. Если вы можете правильно выразить свои потребности, то шансы на благоприятный исход повышаются.

Несколько советов:

• Будьте конкретны.
• Скажите, что вы понимаете и цените интересы другой стороны.
• Покажите другой стороне, что ваши интересы касаются вас обоих. Что это является частью общей проблемы.

4. Говорите о том что ждёт вас в будущем, не затрагивая при этом прошлое

Если хотите удовлетворить свои интересы, то говорите о том, куда хотите попасть, а не о том, где уже были. Не спорьте с другой стороной, о том что было раньше. Это не имеет значения. Концентрируйтесь только на будущем.

5. Будьте гибкими и конкретными

Будьте открыты. Рассматривайте разные варианты решения, которые смогут удовлетворить ваши потребности.

6. Отстаивайте свои интересы

Проявляйте твердость в отстаивании своих интересов, но при этом показывайте другой стороне, что вы атакуете проблему, а не участников переговоров.

Рассчитывайте на то, что другая сторона выслушает вас, узнает о ваших интересах и согласится обсуждать предложенные вами варианты решения. Но это возможно только в том случае, если вы примете интересы другой стороны и продемонстрируете свою открытость к их предложениям.

⌘ ⌘ ⌘

Будьте всегда «на высоте», побеждайте и переубеждайте людей стать на вашу сторону. Если статья была вам полезна, кликайте «Поделиться»!

Узнайте также: Как развить внутреннию силу для переговоров.