Простой способ как оказывать влияние на людей
Психолог Йельского университета по имени Майкл Панталон, придумал шесть вопросов, которые помогут оказывать влияние на людей за считанные минуты.
Вместо того, чтобы заставлять кого-то принять ваше мнение или идеи, вы поможете другому человеку понять причины, по которым он с этим согласится.
Это не противоречит их праву самостоятельно принять решение, а также поощряет к тому, чтобы сделать небольшой шаг в правильном направлении.
История с 7-минутным челленджем
Врачи предложили Панталону помочь пациентам, которые выписались из приемного отделения после автомобильных аварий, возникшими в результате употребления алкоголя.
Задача Панталона состояла в том, чтобы заставить этих пациентов обратиться за помощью в связи с употреблением алкоголя. Проблема заключалась в том, что у него было всего 7 минут, чтобы повлиять на полупьяного пациента.
Панталон справился с этой проблемой, задав пациентам 6 конкретных вопросов.
И эта техника влияния на людей оказалось настолько эффективной, что теперь ее используют во всех отделениях скорой помощи и травматологических отделениях в США.
И вы можете использовать ее, если захотите повлиять на чье-либо мнение.
6 вопросов, чтобы оказать влияние на людей
Задавайте вопросы в следующем порядке:
- Зачем вам меняться?
- Насколько вы готовы к изменениям по шкале от 1 до 10?
- Почему вы не выбрали меньшее число?
- Представьте, что вы изменились. Какими были бы положительные последствия?
- Почему эти последствия важны для вас?
- Какой следующий шаг? И есть ли следующий шаг?
Если вы посчитаете эти вопросы слишком личными или спорными, то вы правы. Вот почему вы должны получить согласие со стороны другого человека, прежде чем начнете задавать эти вопросы.
1. Уважайте индивидуальность
Никому не нравится, когда им говорят, что и как они должны сделать.
Неправильные вопросы ставят собеседника в тупик и не оставляют другого выбора, как послать вас далеко и надолго.
Если вы зададите вопросы, типа:
- Зачем вам меняться?
или
- Какой следующий шаг? И есть ли следующий шаг?
Так собеседник почувствует, что выбор принадлежит ему. Ведь вы не указываете ему, что делать. А всего лишь спрашиваете, как бы он поступил в данном случае.
Это кардинально другой подход, который позволяет свободно делиться информацией и впоследствии менять точку зрения.
2. Уважайте мотивы
Суть в том, чтобы заставить другого человека вникнуть в свои собственные мотивы для того, чтобы что-то сделать. Найти искру для мотивации, начать делать что-то иначе.
Не соглашайтесь на очевидное. Важно углубиться и помочь вникнуть в их суть “зачем” или “чтобы что».
Не стоит надеяться на логику, если хотите кого-то убедить. Постарайтесь помочь им узнать самих себя и то, какую выгоду они получат из предлагаемых изменений.
Не пытайтесь давать советы. Постарайтесь создать что-то новое.
Один из инструментов — открытые вопросы. Правильные вопросы помогут обнаружить основную проблему, которую ваш собеседник пытается решить.
Это принцип лагерной системы переговоров. Вместо того, чтобы пытаться навязывать свое мнение, позвольте собеседнику узнать, чего он хочет и как он может этого избежать.
Попытаетесь «убеждать» — проиграете. Вместо этого задавайте открытые вопросы и предоставьте вашему собеседнику возможность нарисовать картину того, чего бы он в идеале хотел.
Помогите вашему собеседнику найти искру.
3. Будьте постепенны
Главная ошибка — пытаться убедить в первом разговоре. Последний из 6 вопросов Панталона побуждает к постепенному решению. Ваш собеседник должен сделать маленький шаг, а не сразу пробежать марафон.
На это есть несколько причин. Одна из них взята из прекрасной книги Роберта Чалдини «Психология влияния».
Чалдини ссылается на этот подход как на использование принципов обязательства и последовательности. Как только кто-то берет на себя обязательство совершить небольшое действие, он с большей вероятностью совершит и другое действие, соответствующее первому. И его предыдущие обязательства означают, что он психологически будет склонен оставаться на том же пути.
Смотрите также:
Заключение
Попытки оказать влияние на людей могут быть успешными, частично успешными или безуспешными. Не стоит сдаваться слишком рано.
Подумайте, как вы можете применить один из этих принципов на этой неделе?
Задайте 6 вопросов кому-то, кто находится в ситуации наименьшего риска. А когда возникнет что-то важное, вы будете лучше подготовлены к тому, чтобы справиться подобной с задачей.
Читайте по этой теме:
Загрузка...
Напишите комментарий