Тактики ведения переговоров
В чем разница между переговорами и трудными разговорами? Переговоры – это когда обсуждается повышение зарплаты, а трудный разговор – в случае конфликта по поводу задетых чувств.
И то и другое может быть эмоционально затратным, напряжённым, и требовать от участников чёткого представления о своих позициях и аргументах.
В этой заметке мы разберем 5 тактик ведения переговоров с примерами, чтобы победить и в переговорах и в трудных разговорах.
В скором времени проявляются и более глубокие сходства. Обе ситуации изначально подразумевают напряжение и совместный поиск решения, которое устроит всех.
По сути, это одна и та же ситуация. Единственное различие: в переговорах больше соперничества. Когда мы что-то получаем, только если наш оппонент что-то потеряет.
1. Говорите первыми
Говорите первыми, чтобы задать тон общения. Тон разговора должен быть далёк от духа соревновательности, насколько это возможно.
Обрисуйте оппоненту пользу того, чего хотите добиться и о чём собираетесь говорить дальше.
Начиная торговаться с 10 000 ₽, вы вынуждаете оппонента адаптироваться и отреагировать на эту цену. Он не может резко переключиться на предложение в 5 000 ₽., которое изначально планировал выдвинуть сам.
Возможность высказаться первым позволяет вам развернуть разговор вокруг того, что важно именно вам
Первыми выкладывая «карты на стол», вы ментально задаёте тон разговора и даете четко понять чего хотите и почему.
2. Определите, чего на самом деле хочет ваш оппонент
Люди часто хотят не того, о чём говорят, поэтому ваша задача – определить, что им действительно нужно.
Вы продаёте машину и думаете, что главная цель — получить за неё деньги, чтобы купить новую. Покупатель, как оказалось, предлагает за неё меньше, чем вы хотели, но предлагает вам бессрочное членство в автоклубе. Так вы получите меньше денег, но больше ценности.
Иногда люди сами не понимают, чего хотят
Учитесь создавать ситуации, где вы платите меньше, но получаете больше в виде каких-либо «нематериальных бонусов». Для оппонента это может не представлять дополнительных расходов, но для это будет иметь огромную ценность.
Так обе стороны получают то, чего хотят, и теряют меньше, чем ожидали.
Читайте также: 8 советов как вести переговоры о цене
Звучит так, будто бы обе стороны остались в выигрыше — часто так оно и есть
Поставьте себя на место своего оппонента по переговорам и взгляните его глазами на выгоды, которые он может получить от сделки.
Спросите себя:
- Действительно ли основная цель оппонента — деньги?
- Есть что-то ещё, чему ваш оппонент был бы рад?
- Чего на самом деле он хочет, и как вы можете ему помочь?
По странному совпадению, это могут быть вещи, которые вы сами легко готовы уступить.
Когда кто-то продаёт автомобиль, вы должны подумать, почему он это делает и чего стремится достичь:
- банально получить деньги,
- собирается пересесть на каршеринг,
- думает как освободиться от налогов,
- пытается снизить косвенные затраты на оплату топлива и т.д.,
- желает свободить место на парковке,
- пытается уменьшить расходы в целом и так далее.
Параллельно вы можете подумать, что этот человек собирается делать с деньгами от продажи, и поработать с этим мотивом.
Понимая приоритеты оппонента, вы можете организовать всё так, чтобы получить желаемое самому и при этом удовлетворить желания остальных. В результате, каждый сможет почувствовать себя победителем.
Мыслите нестандартно и фокусируйтесь на точках соприкосновения ваших и чужих интересов. Так вы сможете долговориться на более выгодных условиях.
3. Первыми заговорите о своих недостатках
Неважно, насколько непоколебимым вы считаете своё положение – оппонент всегда найдет в чему придраться.
Сочетание подобных мелочей иногда становится серьёзным препятствием в заключении сделки, поэтому важно разобраться с ними вовремя.
Вы должны затронуть этот вопрос первым, озвучить свои слабые стороны, поговорить о них, а затем опровергнуть.
Не ждите, пока это сделает собеседник, ведь вы хотите повлиять на его мнение по данной теме. Озвучьте свои большие недостатки и обоснуйте их – так вы обезоружите своего оппонента.
Дайте ему понять, что вы в курсе его мыслей и потому всегда на шаг впереди. Покажите свою честность и смелость.
«Я знаю, что вы собираетесь сейчас сказать про мой план. Вы скажите, что он бестолковый и нелогичный. Но это выглядит только на первый взгляд. Сейчас я вам это докажу…»
Правдиво выскажитесь о своих недостатках. Сделайте это честно, не пытаясь что-либо сгладить или преуменьшить. Затем поговорите о них – на своих условиях, не дожидаясь, пока оппонент сделает это, прибегая к неприятным и необоснованным выражениям.
Часто это вызывает у собеседника панику, поскольку вы минимизируете свои недостатки и подчёркиваете достоинства.
Теперь он выглядит более уязвимым, и это может, при правильном использовании, стать для него толчком к компромиссу, в рамках которого вы сможете получить желаемое.
4. Задействуйте факты и статистику
Всегда подкрепляйте свои позицию фактами, статистикой и другими объективными данными, которые можно проверить.
Для аргумента, основанного на мнении и эмоциях, есть своё время и место, но только в качестве дополнения к тому, что имеет под собой основание. Аргумент, основанный на личном мнении, может выдумать кто угодно.
Если вы продаёте машину и просите определённую цену, то будет лучше, если вы сможете её обосновать, сославшись на цену других подобных автомобилей.
Это станет вашей опорой и отправной точкой.
Чем больше фактов и статистических данных вы задействуете, тем более убедительными станут ваши аргументы
Вашему оппоненту будет сложно возражать вам своим субъективным мнением. И придётся найти реальные факты, чтобы подкрепить свои возражения. На что не каждый пойдет.
Знание объективных стандартов также позволит вам точно определять, когда настало время отступить и «сократить свои потери».
Вы продаете машину и вам не поступает никаких предложений о покупке. И если вы знаете о положении на рынке, то в этот момент выгоднее на время прекратить продажу. В последствии, выставив свою машину на продажу, вы сможете получить больше выгоды.
5. Сконцентрируйтесь на давлении
Переговоры начинаются в тот момент, когда другая сторона чувствует на себе некоторое давление, которые подталкивает ее к заключению сделки.
Если бы это было не так, то люди бы редко вступали в переговоры.
Читайте также: Как правильно торговаться при покупке и 8 советов как вести переговоры о цене
Если вы владеете чем-то редким или слишком ценным, то ваш оппонент находится под сильным давлением, побуждающим его совершить покупку, так как высоки шансы, что он не сможет найти это где-либо еще.
Точно так же, если вы знаете, что кому-то надо срочно продать автомобиль, чтобы вернуть долг шурину, вы можете усилить давление, заведя речь о том, какой в противном случае в семье наступит конфликт и сколько доверия будет потеряно.
Предложение сокращается – спрос растет
Всегда ищите главные и второстепенные мотиваторы другой стороны. Подсказка: это не всегда то, что вы думаете.
Вместо заключения или что нужно запомнить
-
1Начинайте переговоры первыми
-
2Выясните чего на самом деле хочет ваш оппонент
-
3Концетрируйтесь на давлении
-
4Первыми заговорите о своих недостатках
-
5Подкрепите свои слова фактами и статистикой
P. S. Если вам понравилась эта статья – не забудьте лайкнуть и поделиться со своими друзьями. Развивайте свои навыки общения и ведения переговоров, чтобы добиваться большего в жизни, на работе и в бизнесе.
P. P. S. Читайте также: 13 проверенных тактик ведения переговоров
Загрузка...
Напишите комментарий