Как перестать лгать в бизнесе и повседневной жизни
Почему мы лжем? 8 главных причин из-за чего людям приходится говорить неправду. И что с этим делать.
Как перестать лгать в бизнесе и повседневной жизни? Представьте себе следующее. Вы — поставщик, который недавно подписал крупный контракт с важным клиентом. Это большая победа для вашей компании.
Читайте также: Техника «Ну» или как понять, что вас хотят обмануть.
Есть только одна проблема: с вашими собственными поставщиками. Первые два заказа этому клиенту были выполнены с опозданием, а теперь, похоже, задерживается и третий заказ.
Сразу же после того, как вы это поняли, вам звонит заказчик. Они не станут церемониться.
Эй, я хочу убедиться, что мой заказ будет отправлен сегодня. Он опаздывал уже дважды, и я не могу допустить, чтобы это не повторилось снова»
Слегка запаниковав, вы успокаиваете себя настолько, что улыбаетесь по телефону, делаете вдох и врете. Вы говорите клиенту, что все в порядке: заказ будет выполнен сегодня. Ваш клиент чувствует удовлетворение и даже облегчение.
Поговорив по телефону, вы обдумываете свой поступок. Это кажется безобидным. Вы выиграли немного времени, и кто знает? Может быть, вы доставите товар вовремя?
Возможно, вам и раньше сходили с рук подобные махинации, но не в этот раз. Заказ доставляется с опозданием, и разъяренный клиент звонит вам. Вы прокололись.
Почему мы лжем?
Люди постоянно лгут как в бизнесе, так и в личной жизни. В нашем обществе это уже доказанный факт, подтвержденный исследованием Роберта С. Фельдмана, психолога Массачусетского университета.
Роберт С. Фельдман изучил 161 студента, которые в течение 10 минут общались друг с другом.
Их просили казаться симпатичными, компетентными или не давать никаких инструкций. После просмотра видеозаписей 60% студентов признались, что солгали.
В нашем примере с поставщиком ложь была простым способом выглядеть лучше и избежать конфликта. Кроме того, так поступают многие компании. Скорее всего, ваши собственные поставщики лгут вам.
Не каждая ложь одинакова. Существует как безобидная белая ложь, так и злонамеренная, которая вредит личным и деловым отношениям. Причины, по которым мы лжем, также различны.
Психолог доктор Пол Экман утверждает, что люди лгут по одной из этих восьми причин. Эти причины часто встречаются в переговорах, и я привел примеры из бизнеса.
1. Избегание наказания
Люди часто изменяют факты или восприятие, чтобы избежать негативных последствий. Люди, ведущие бизнес неэтично, часто используют ложь и манипуляции, чтобы избежать негативных последствий правды.
2. Сокрытие вознаграждения или выгоды
Люди часто пытаются скрыть свою истинную мотивацию для совершения какого-либо поступка. Подкуп или quid pro quo используются для получения несправедливого преимущества с помощью манипуляций или обмана.
3. Защита других
Люди иногда лгут, чтобы защитить или проявить лояльность по отношению к другим. Большинство людей сталкивались с этим, когда сотрудник или коллега «покрывал» другого. Такая форма обмана кажется благородной, но она может нанести вред бизнесу или отношениям.
Кроме того, это позволяет человеку продолжать нежелательное поведение.
4. Самозащита
Люди лгут, чтобы защитить себя. Во время сокращения штата компании сотрудник может преувеличивать свои достижения или роль в проектах.
5. Конфиденциальность
Некоторые люди лгут, чтобы избежать разглашения информации, которую они не хотят разглашать.
6. Острые ощущения
Хотя это редкость, некоторые люди получают удовольствие от обмана не как от средства достижения цели, а как от самой цели. Недобросовестный продавец может солгать клиенту, даже если ничего существенного не получит. Лучшая практика — не иметь дел с такими людьми.
7. Смущение
Люди часто готовы лгать, чтобы избежать неловкости. Например, поставщик говорит клиенту, что отправил товар не по тому адресу. Правда заключается в том, что они отстают в производстве и вообще не отгрузили товар.
8. Вежливость
Люди лгут из вежливости, чтобы сохранить социальную гармонию. Вы можете похвалить неудачную идею своего коллеги, чтобы не ранить его чувства.
Доктор Экман утверждает, что это не считается ложью или обманом, потому что этого ожидают в нашем обществе. Однако, по крайней мере в переговорах, мы можем строить более прочные и долговечные соглашения, отсекая большую часть «заполняющей и пустой лжи».
По моему опыту, эта ложь отталкивает стороны друг от друга и ослабляет способность к достижению консенсуса.
Решение
Хотя люди говорят, что ценят честность, если копнуть глубже, часто оказывается, что это утверждение — чистая ложь. Большинство людей, проповедующих мораль, ценят ее только тогда, когда это легко, как, например, краткосрочные решения или соглашения.
Опытные переговорщики обучены поощрять обе стороны говорить «нет», когда это необходимо.
Возможность сказать «нет» в любое время позволяет обеим сторонам чувствовать себя достаточно безопасно, чтобы поделиться важной информацией, что, в свою очередь, продвигает переговоры вперед.
Свобода сказать «нет» в любое время отсекает большую часть мотивации для обмана, поскольку позволяет вести переговоры, даже если в самом начале существует невероятное количество разногласий и конфликтов.
Как перестать врать
Вот несколько важных инструментов, которые помогут вам достичь согласия в переговорах. Их можно использовать как в бизнесе, так и в личной жизни. Освоив и отработав эти шаги, вы сможете покончить с необходимостью обмана в переговорах.
1. Создайте безопасную обстановку
Почти каждая ложь мотивирована страхом. Это может быть страх потери, страх боли, страх отказа или страх неизвестности. Приоритетной задачей каждого переговорщика является создание безопасной обстановки.
Она не обязательно должна быть комфортной; цель состоит в том, чтобы вывести людей из их зоны комфорта. Часто люди двигаются в этом направлении только тогда, когда знают, что могут высказать свое мнение, не подвергаясь опасности.
2. Примите тактическую уязвимость
Построение прочного и долговременного соглашения требует честности и прозрачности от всех сторон. Будьте готовы каждый раз начинать с себя. Вам не нужно пытаться быть напряженным, расчетливым, непримиримым переговорщиком из мрачной полицейской драмы.
Не нужно также изображать из себя мать Терезу. Будьте откровенны в своих мотивах, оговорках и целях. Другая сторона/стороны часто будут готовы ответить взаимностью.
3. Избавьтесь от нужды
Сосредоточьтесь на том, что вы можете контролировать. Вы не можете определить действия другого человека. Никогда не стройте свою стратегию на том, чего вы хотите или что, по вашему мнению, они сделают. Люди, которые отчаянно нуждаются в переговорах, редко добиваются своего.
Покажите людям, что вы хотите сесть за стол переговоров, но вы готовы и способны сказать «нет» столько раз, сколько необходимо для заключения правильной сделки.
4. Стройте свою репутацию на честности
Раньше я боялся везти свою машину в мастерскую. Мне часто казалось, что механики пытаются срезать углы или рекомендуют услуги, в которых нет необходимости. Из-за этого я постоянно ходил по мастерским. И вот, наконец, я нашел мастерскую, которой доверяю. Честность всегда побеждает в конце концов.
Хорошие переговорщики знают и живут по принципу: никакая краткосрочная выгода не стоит долгосрочного ущерба. Они контролируют то, что могут, и решают проблемы шаг за шагом, ведя переговоры честно.
5. Решайте проблемы
В переговорах способ преодолеть разрыв между вами и другой стороной — это определить ее боль или проблему и решить ее. Многие люди совершают ошибку, концентрируясь на своих собственных потребностях или желаниях. В действительности, они получат наибольшую выгоду, если будут работать над решением проблем другой стороны.
Это создает доверие и лояльность, которые необходимы для создания более прочных соглашений.
6. Делайте маленькие шаги
Никто не просит незнакомцев жениться на первом свидании. Большинство людей знают, что нужно сперва узнать человека и начать ему доверять, прежде чем требовать от него обязательств.
Зная об этом, многие люди все же решаются на крупную сделку, не заложив предварительно основу и не построив необходимый капитал отношений.
Хорошие переговорщики обладают терпением, чтобы выслушать, установить взаимопонимание и проникнуть в мир своих собеседников. Только тогда они смогут помочь решить их проблемы и продвинуть переговоры к завершению.
На самом деле, лучшие переговорщики никогда не закрывают сделку. Сделка закрывается сама собой.
Что в итоге
Давайте вернемся к исходной ситуации, когда отгрузка товара клиенту задержалась. Вместо того чтобы солгать, вы делаете глубокий вдох и говорите правду.
Несомненно, клиент расстроен. Вместо того чтобы оправдываться, вы говорите: «Я понимаю, что в прошлом мы много раз подводили вас. Мы не смогли выполнить работу в срок. Мы должны выглядеть так, как будто нам безразличен ваш бизнес или что мы совершенно некомпетентны».
Ваш взволнованный клиент отвечает:
«Да! Именно так мы себя и чувствуем!»
Эта уязвимость и признание неудачи дают возможность клиенту высказать свои чувства. Хотя это тяжелое признание, взамен вы получите несколько драгоценных минут, чтобы объяснить ситуацию и предложить жизнеспособное решение.
За то короткое время, которое занимает весь этот процесс, вы смогли создать безопасную обстановку. Теперь обе стороны могут выразить свое разочарование, быть уязвимыми и проявить честность. Вы открыли возможность приступить к решению проблемы.
Загрузка...
Напишите комментарий