Бюджет переговоров: что это и как его использовать [Руководство]
Гид для новичковПереговоры

Бюджет переговоров: что это и как его использовать

post_header_bg

Бюджет переговоров: что это и как его использовать

Существует такое понятие, как «бюджет переговоров». Если вы не знаете свой бюджет переговоров, то вы не сможете выгодно договориться.

Поделиться
Отправить
Класснуть

Процесс ведения переговоров имеет несколько сторон. Одна из сторон — усилия. Они связаны с работой, которую мы вкладываем в переговоры. Эта работа связана с расходами, и эти расходы называются «бюджетом переговоров».

Управляйте своим бюджетом переговоров острожно и пытайтесь сохранить его насколько это возможно.

Бюджет переговоров

Бюджет переговоров

Когда мы слышим слово «бюджет», то сразу думаем о деньгах, но кроме денег в «бюджете переговоров» есть еще 3 составляющие.

  • 1. Время. Количество часов в сутках ограничено. Грамотно распределяйте свое время, иначе у вас его просто украдут.
  • 2. Энергия. Она ограничена, в зависимости от вашего здоровья, возраста, расписания дня, недели или года. Энергия выделяется на все физические и умственные действия.
  • 3. Деньги. Если нужно больше денег, то нужно больше зарабатывать либо взять кредит в банке. Для обоих случаев потребуется затратить больше времени, энергии и эмоций.
  • 4. Эмоции. Каждое решение состоит из эмоций. Старайтесь вкладывать меньше эмоции в ваши переговоры.

Эти изменения заставляют нас задуматься о взаимных уступках и о том, как они влияют на наше решение.

Взаимные уступки формируют цену упущенной возможности. А цена упущенной возможности — это стоимость альтернативного решения.

Например

Если мы потратим деньги на покупку машины, у нас не хватит денег, чтобы заменить крышу в доме. Или если мы пробежим марафон в воскресенье, то будем слишком уставшими для проведения эффектной презентации для клиента в понедельник.

Цена упущенной возможности также означает, что есть компромисс между временем, энергией, деньгами и эмоциями. Чтобы сэкономить время, мы нанимаем специалиста, но это стоит нам дополнительных денег.

А часы, проведенные на утренней встрече с трудным клиентом, могут высосать из нас всю энергию, которая будет там нужна во второй половине дня.

Четыре составляющие бюджета переговоров

В ходе переговоров определяем значимость четырех частей бюджета переговоров, исходя из их важности и принятия решений.


Время и деньги измеряются количественно, а энергия и эмоции — качественно

Время

Время ограничено. Оно уходит безвозвратно, но его можно измерить. Прежде чем вы вступите в какие-либо переговоры, подумайте о том, сколько времени вам потребуется для планирования, выполнения и согласования всех договоренностей.

Время в бюджете переговоров

Вы должны определить количество времени, которое вы готовы потратить до начала переговоров. В переговорах решения принимаются по одному, так что вы должны дать себе и своему оппоненту достаточно времени, чтобы увидеть и рассмотреть все возможные решения.

Что сделать: Зафиксировать время на принятие решения.

Энергия

Уровень энергии зависит от фокуса вашего внимания. Отсутствие фокуса приведет к тому, что вы будете тратить свое время и обсуждать не то, что в ваших интересах.

Когда падает энергия, то появляется компромисс.
А если вы начнете уставать, то потеряете фокус.

Энергия в бюджете переговоров

Для этого важно подготовиться к переговорам заранее, внимательно слушать и формулировать правильные вопросы.

Что сделать: Сосредоточить свою энергию на конечном результате.

Деньги

Деньги — это инвестиции, которыми в переговорах нужно правильно распоряжаться. Вы проведете переговоры по телефону или купите билеты на самолет, чтобы полететь на встречу в другую страну?

Деньги в бюджете переговоров


Нет смысла вести переговоры о том, что в итоге стоит дешевле чем ваши затраты по времени, энергии и эмоциям

Отказывайтесь от всего, что стоит дешевле, чем ваши затраты по времени, энергии и эмоциям.

Что сделать: Рассчитать свою минимальную стоимость сделки и на основе этого принимать решения.

Эмоции

Самая важная часть — это эмоции. Насколько эмоционально вы вложить в переговоры. Если вы не заинтересованы в результате, то количество затраченного времени, энергии и денег уже не будет иметь значения. Никакое количество данных, фактов или логики не убедит вас передумать.

Вот почему эмоции имеют самый большой вес в бюджете переговоров.

Эмоции в бюджете переговоров

Что сделать: Не поддаваться эмоциональному давлению.

Например

Дано: 10-летняя машина на последнем вдохе.

Задача: определить переговорый бюджет.

Время: Чтение обзоров и отзывов покупателей, посещение 3-х автодилеров для тест-драйва, серфинг в Интернете.

Энергия: Покупка автомобиля — это не пассивное занятие. Для этого нужно много думать и анализировать, и на это нужна энергия.

Деньги: Вы знаете, сколько вы готовы заплатить наличными за новую и знаете свои ежемесячные расходы на жизнь.

Эмоции: Деньги — это ваш конечный результат? Для вас имеет значение, что о вашей машине подумают соседи, друзья, клиенты и коллеги?

При совершении дорогих покупок, эмоциональные триггеры умело настроены на то, чтобы возбудить ваше внимание.

Части бюджета переговоров — время, энергия, деньги и эмоции — связаны между собой, как домино. Когда одна из них выходит из-под контроля, это имеет прямое влияние на остальные.

Когда домино падает, мы чувствуем нужду. Мы чувствуем, что вложили столько денег, что должны что-то из этого извлечь.

Это ведет к компромиссу, заключению невыгодных сделок и плохим решениям.

Управление переговорным бюджетом, особенно эмоциональной частью, имеет решающее значение в подготовке и проведении ваших переговоров.

Заключение

  • 1
    Зафиксируйте время на принятие решений
  • 2
    Сосредоточьте свою энергию на конечном результате
  • 3
    Рассчитайте свою минимальную стоимость сделки и на основе этого принимайте решения
  • 4
    Не поддавайтесь эмоциональному давлению

P.S. Кто из вас уже рассчитывал бюджет переговоров? Поделитесь своей историей в комментариях ниже.

Оцените полезность заметки
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Понравилось? Расскажите друзьям:
Поделиться
Отправить
Класснуть

Читайте также

Напишите комментарий