Бюджет переговоров: что это и как его использовать

Бюджет переговоров: что это и как его использовать

Процесс ведения переговоров имеет несколько сторон. Одна из сторон — усилия. Они связаны с работой, которую мы вкладываем в переговоры. Эта работа связана с расходами, и эти расходы называются «бюджетом переговоров».

Управляйте своим бюджетом переговоров острожно и пытайтесь сохранить его насколько это возможно.

Бюджет переговоров

Когда мы слышим слово «бюджет», то сразу думаем о деньгах, но кроме денег в «бюджете переговоров» есть еще 3 составляющие.

• 1. Время. Количество часов в сутках ограничено. Грамотно распределяйте свое время, иначе у вас его просто украдут.
• 2. Энергия. Она ограничена, в зависимости от вашего здоровья, возраста, расписания дня, недели или года. Энергия выделяется на все физические и умственные действия.
• 3. Деньги. Если нужно больше денег, то нужно больше зарабатывать либо взять кредит в банке. Для обоих случаев потребуется затратить больше времени, энергии и эмоций.
• 4. Эмоции. Каждое решение состоит из эмоций. Старайтесь вкладывать меньше эмоции в ваши переговоры.

Эти изменения заставляют нас задуматься о взаимных уступках и о том, как они влияют на наше решение.

Взаимные уступки формируют цену упущенной возможности. А цена упущенной возможности — это стоимость альтернативного решения.

Цена упущенной возможности также означает, что есть компромисс между временем, энергией, деньгами и эмоциями. Чтобы сэкономить время, мы нанимаем специалиста, но это стоит нам дополнительных денег.

А часы, проведенные на утренней встрече с трудным клиентом, могут высосать из нас всю энергию, которая будет там нужна во второй половине дня.

Четыре составляющие бюджета переговоров

В ходе переговоров определяем значимость четырех частей бюджета переговоров, исходя из их важности и принятия решений.

---

Время и деньги измеряются количественно, а энергия и эмоции — качественно

---

Время

Время ограничено. Оно уходит безвозвратно, но его можно измерить. Прежде чем вы вступите в какие-либо переговоры, подумайте о том, сколько времени вам потребуется для планирования, выполнения и согласования всех договоренностей.

Вы должны определить количество времени, которое вы готовы потратить до начала переговоров. В переговорах решения принимаются по одному, так что вы должны дать себе и своему оппоненту достаточно времени, чтобы увидеть и рассмотреть все возможные решения.

Что сделать: Зафиксировать время на принятие решения.

Энергия

Уровень энергии зависит от фокуса вашего внимания. Отсутствие фокуса приведет к тому, что вы будете тратить свое время и обсуждать не то, что в ваших интересах.

Когда падает энергия, то появляется компромисс.
А если вы начнете уставать, то потеряете фокус.

Для этого важно подготовиться к переговорам заранее, внимательно слушать и формулировать правильные вопросы.

Что сделать: Сосредоточить свою энергию на конечном результате.

Деньги

Деньги — это инвестиции, которыми в переговорах нужно правильно распоряжаться. Вы проведете переговоры по телефону или купите билеты на самолет, чтобы полететь на встречу в другую страну?

---

Нет смысла вести переговоры о том, что в итоге стоит дешевле чем ваши затраты по времени, энергии и эмоциям

---

Отказывайтесь от всего, что стоит дешевле, чем ваши затраты по времени, энергии и эмоциям.

Что сделать: Рассчитать свою минимальную стоимость сделки и на основе этого принимать решения.

Эмоции

Самая важная часть — это эмоции. Насколько эмоционально вы вложились в переговоры. Если вы не заинтересованы в результате, то количество затраченного времени, энергии и денег уже не будет иметь значения. Никакое количество данных, фактов или логики не убедит вас передумать.

Вот почему эмоции имеют самый большой вес в бюджете переговоров.

Что сделать: Не поддаваться эмоциональному давлению.

При совершении дорогих покупок, эмоциональные триггеры умело настроены на то, чтобы возбудить ваше внимание.

Части бюджета переговоров — время, энергия, деньги и эмоции — связаны между собой, как домино. Когда одна из них выходит из-под контроля, это имеет прямое влияние на остальные.

Когда домино падает, мы чувствуем нужду. Мы чувствуем, что вложили столько денег, что должны что-то из этого извлечь.

Это ведет к компромиссу, заключению невыгодных сделок и плохим решениям.

Управление переговорным бюджетом, особенно эмоциональной частью, имеет решающее значение в подготовке и проведении ваших переговоров.

Заключение

• 1
  Зафиксируйте время на принятие решений
• 2
  Сосредоточьте свою энергию на конечном результате
• 3
  Рассчитайте свою минимальную стоимость сделки и на основе этого принимайте решения
• 4
  Не поддавайтесь эмоциональному давлению

P.S. Кто из вас уже рассчитывал бюджет переговоров? Поделитесь своей историей в комментариях ниже.